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#楼主# 2020-5-21

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本帖最后由 sinnet-cloud 于 2020-5-21 14:11 编辑

如今,云计算发展前景一片大好,很多小伙伴都希望能投身于云计算,乘上行业发展的快车。不过,做技术门槛的太高,非一朝一夕可以促就。那么,对于非技术出身的朋友来说,如何能够参与到云计算发展的大潮中来呢?

其实,做云计算行业的销售人员也是个不错的选择。据不完全统计,一个中等水平的云计算销售,其平均月薪在2~5万之间。如果一年再谈成一两家大客户,收入就更高了。


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最近,就有几位传统行业的销售朋友表示想转型做云计算行业的销售,不过,由于行业跨度较大,他们也有一些担心和顾虑。今天这篇文章,我们就来讲一讲,云计算行业的销售与其他销售有何不同,没有IT技术背景的你,成为一名云计算销售需要具备哪些知识和能力。

1、什么是云计算销售
云计算销售是个统称,泛指在云计算相关行业从事销售工作的人群。众所周知,云计算分为IaaS、PaaS、SaaS三个层面,在这篇文章里,我们把“云计算销售”定义为从事IaaS和PaaS相关云产品销售的人员。SaaS销售因为与传统的软件销售有很多相似的地方,这里就不单独介绍了。

2、云计算销售与其他行业的销售有何不同

(1)C端销售和B端销售
从事销售工作的人群,我们可以大致分为C端销售和B端销售。C端销售,也就是面向个人消费者的销售,比如说销售日用品、保险、汽车、个人培训课程等等这些消费者自己就可以决定买不买的产品和服务。B端销售,是指主要面向企业/机构客户,所销售的产品都是企业/机构采购和使用的,比如大型的工业设备、企业所需的IT设备和软件、企业级的服务等等。

B端销售和C端销售最大的不同,是B端客户的购买决策链比较长。B端消费一般都有比较明确的购买需求和目的,不太会产生冲动消费,其所购买产品或服务的金额比较大,付款周期长,对于售后服务和支持的要求比较高。

具体到云计算销售,虽然有一些公有云产品是面向个人用户开放的,但云产品的购买主力,还是企业和机构用户。所以云计算销售,基本可以算作“B端销售”这一类。

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(图片来自网络)


(2)云计算销售与一般B端销售的不同

一个典型的云产品销售过程,大致包含以下几个步骤:
发现客户——了解客户对云计算的需求——向客户推荐云产品——客户选型、比对价格服务等——多次与客户沟通、定制解决方案——客户具备初步购买意愿——客户上报审批——签订合同——客户支付预付款——为客户部署实施云服务——客户支付尾款——售后服务。

可以看到,整个销售链条还是比较长的。不过,一般B端销售的过程都差不多。云计算销售区别于一般B端销售的特点还有一个:对销售人员的技术能力有一定要求。

云产品毕竟不同于有实物的机械设备,客户能够看得见、摸得着;也不像一些成型的软件产品,客户可以在购买之前就能试用和观察产品的大部分功能,对其有个直观的印象。云产品,尤其是IaaS产品,它的很多功能、服务、特性,都是要客户实际使用之后才能准确的感知到,其与客户的业务能否更好的结合、如何促进和提升客户的业务,这些都包含大量的定制化的方案,是没办法像实体设备和成熟软件一样在一开始就让客户明确感知的。需要销售人员在与客户的不断沟通中,通过深入了解客户的需求,结合自家产品的特性,最终为客户选出合适的解决方案。

虽然每个云计算销售背后都有若干云计算的解决方案架构师、云技术人员支持,但在与客户的沟通过程中,云销售如果不懂技术,是几乎没办法推进销售的。观察到招聘网站的中云销售的职位信息我们也可以看到,云计算销售的招聘要求相对于其他类型的销售条件都是比较高的。当然,相应的云计算销售的收入也比较高。
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(图:某招聘网站云计算销售岗招聘信息)

3、云技术销售需要掌握哪些知识

一名合格的云计算销售人员,需要掌握的知识还是比较多的:

(1)了解自家产品的功能、特性、优势、弱点。
每个销售都要对自家产品了如指掌,这个自不必说了。

(2)了解云行业的基础知识。
除了了解自家的产品,云销售还要了解云计算行业的整体情况、市场格局、竞品的优势和劣势,甚至云计算技术的发展历史和未来趋势,这些也都需要有所掌握。因为你在与客户沟通的时候,不可避免的会谈论起相关的内容。你了解的越多,客户对你的专业程度越信赖。

(3)了解企业上云迁移的目标、步骤、常见问题。
使用云计算可以帮助企业解决哪些问题?企业在不同的发展阶段对云计算的不同期待是什么?企业上云迁移的一般步骤是什么?常见问题是什么?提前了解这些问题,才能在沟通中未雨绸缪,打消客户在各方面的顾虑,有效促成订单。

(4)掌握一些重要的案例。
每个云销售手里都应该准备一些重要的成功案例。由于云产品的抽象性和复杂性,客户很难在完全不了解的情况下决定购买,这时,一个相近行业、或者相近规模、相近需求的企业的成功案例(尤其是那些知名企业的案例),会让客户打消顾虑,尽快做出购买决策。

(5)拥有自己的优势行业资源。
除了对云计算技术、云计算行业有个基本的了解之外,每个销售还应该有一个自己的优势行业。零售、教育、制造、医药……不同行业在计算资源的使用上、在对云计算产品的需求侧重点上都是有一些区别的。而且,要帮助客户了解云计算如何助力其业务发展,首先你要了解客户的业务是什么、有何特点。
每个云销售都应该选定一个自己在某方面具有优势的行业(有相关知识、相关人脉资源等),深挖下去,日积月累,你对客户的需求理解会越来越深入,在行业资源方面的积累也会越来越深厚。

(6)掌握销售技巧和商务谈判技巧
作为一名销售,掌握一些卖货的销售技巧和商务沟通、谈判技巧也是必须的。这方面有一些通用的教材,是适用于所有行业的,你可以通过网络、书籍、课程去学到。但是,每个行业也有自己独有的一些技巧、经验,这个一方面你要学会请教行业里的资深前辈,另一方面,也需要自己在实践中不断的摸索、总结、反思。

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(图片来源于网络)

4、云计算销售需要具备哪些素质和能力

说完了知识,我们再来说是云销售需要具备的素质和能力:
(1) 学习力:云技术发展日新月异,云销售也要不断更新自己的知识库;
(2) 沟通能力:每个销售的必备素质;
(3) 抗压能力:每个销售的必备素质;
(4) 洞察力及快速反应能力:及时洞察客户需求变化,给出相应的应对方案;
(5)信息挖掘能力:有些客户的云需求是特别明确的,但还有很多客户,可能并不明确自己是否需要云产品,在与潜在客户交流的过程中,云销售需要有一定的信息挖掘能力,发现潜在需求、挖掘需求、引导需求,最终成就自己、成就客户。
(6)延迟满足的能力:B端云产品的决策周期和成单周期可能比你想象的要长,不要为了一时的得失而做出错误的判断,持之以恒,才会有丰厚的收获;
(7)协作精神:达成并且做好一个云订单,需要一整个团队的共同努力,不断的沟通、调试、服务,最终才能达到让客户满意,销售人员必须与架构师、售前、售后团队紧密协作。
好了,以上就是我们简单总结的一个合格的云计算销售应该具备的知识和能力。是不是觉得,还是有点难度的?不用担心,越是有挑战的工作,才越是能带来丰厚的回报——不仅是物质上的,也包括个人成长和职业发展上的。而且,成为云计算销售看似有难度,但只要有人带、有完善的培训体系,也是可以快速“出师”的。

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