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【B2B营销】如何开拓云计算用户?

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#楼主# 2020-6-12

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云计算服务,本质上其实就是IT应用部署的进阶模式,在没有成熟虚拟化技术之前,这些IT应用部署大多采用单台物理机或集群的方式来实现。

几年来,随着技术的完善和研发的投入,云计算服务逐渐成为主流的IT应用部署方式。不论是对外服务平台,对内管理平台,要求高计算力的图形图像处理需求,要求高存储力的全域数据存储与挖掘解决方案需求等等,各种需求都可以以专属解决方案的形式对接为云计算服务来实现其高可用。

具体的业务,因应用的方向和强度不同,具有较大的差异性。所以诸多云厂商,也各自细化了云解决方案的具体模式,通过通用性,行业类别等角度做了分类说明。其实核心逻辑区别并不是很大。

那么基于如此复杂的业务类别,云计算服务商应该如何开拓市场,强化业务呢?

实际上,广大云服务商采用了五种业务开拓模式,分别是:1-在线引流模式;2-交叉销售模式;3-体系生态模式;4-市场挖掘模式;5-大客公关模式。这五种业务开拓模式的效率各有不同,对技术和资金的需求也各不相同,对营销人才的能力要求也不一样。

1-在线引流模式。

此模式趋向于引入入门级用户,满足小微企业的业务升级需求。所谓引流,即通过在线广告(包括SEM,SEO,EDM等方式)形成产品认知,通过免费或入口级产品(如域名、建站服务等)引导用户注册会员号,自主购买。

2-交叉销售模式。

企业IT应用中大部分需求源于互联网的高互动和扩展性,开展业务营销与服务。故与其相关的B2B服务可以起到品牌认同的作用,能够深入客情关系。比如oa、考勤系统,比如企业邮箱,再比如云wifi等。

3-体系生态模式。

所谓体系生态,即通过融资合作等模式,将云用户纳入自身体系之中,或是之间搭建具有亿级流量的交互平台,企业级用户必须基于平台做运营开发与部署。

4-市场挖掘模式。

这种模式相对传统,会销、电销、转介绍、代理SaaS等都属于这类传统市场挖掘模式。由于企业级用户云部署存在较为明显的低频高值特性,故一对一服务更符合用户习惯。

5-大客公关模式。

这里的大客包括政府级项目、军工项目、跨国项目、国企项目、银行类金融项目、公共事业项目、基础设施项目、医疗研究项目、赛事会议活动项目、生物科技项目、新能源项目、行业数据挖掘项目、全球性云服务项目、IP文娱产业项目、独角兽企业主营项目等等。这类需求往往通过招投标、综合服务打包、融资合作、资源置换、关系渠道等方式实现业务连接,故需要较强的人脉与沟通力及背景关系或利好资源。

不论是哪一种营销模式,都针对着不同特性的用户需求,但其核心服务力是趋同的,即都要满足IT业务部署运营的五大刚需:

1-资源高可用

2-合理性价比

3-数据高安全

4-集群高扩展

5-服务可信任

做为甲方,企业级用户对以上五大刚需的偏重会各不相同,而这个行业有一个明显的坑,就是上了贼船就不容易下,服务越久,迁移难度越大,即温水煮青蛙,一旦产生服务依赖,其运营成本和运营水准都会从甲方占优,逐渐倾向于乙方占优。薅羊毛之前,总还是要把羊养肥,所以现在多数云厂商在烧钱抢市场,我们也可以把这个阶段成为运营红利期。但就像滴滴打车不会一直返利优惠一样,云服务必然会有让利缩水或运营服务力缩水的趋势。还是那句话,眼前的利益和长远的趋势,企业运营者还需谨慎决断。毕竟不是每家云服务商都敢于“店大欺客”薅羊毛,最终还是要看其企业文化与长远目标。只会用烧钱抢市场的云服务商,必然会为了满足投资人的盈利需求,而逐渐转变利润模式,还是那句话,天下没有白占的便宜。

作者:愚鸿说

链接:https://www.jianshu.com/p/3f694e69e0f5

来源:简书

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