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#楼主# 2020-6-23

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本帖最后由 sinnet-cloud 于 2020-6-23 17:52 编辑

最近,光环云社群开启了“招募兼职销售”的活动,面向希望转型做云计算行业销售的朋友发出了邀请。

我们收到了很多小伙伴的报名申请,这其中,有从事云计算相关技术的开发者想做职业转型的,也有原来在传统行业做销售,想换行业发展的,还有一些IT企业的销售、市场等岗位的朋友希望通过参与兼职销售的任务拓展职业边界的。

这些朋友的共同特点是,都没有做过云计算方面的销售,没有跟客户实打实面对面的聊过“上云”这件事。

所以,大家就有一个困惑,当我约到一个客户,我怎么能够探查出他是不是有云计算方面的需求,又怎么根据他的需求推荐合适的云产品给他呢?

为了解决大家的困惑,光环云社群邀请了云计算领域的资深BD——光环云高级客户经理先力为大家做了一期题为《云计算销售如何发现企业需求》的直播分享。

轮播图.jpg

因为是针对兼职销售的内部分享,本次直播的视频没有公开投放,这篇文章里,我们就把本次直播的精华内容做一个摘录,分享给对云计算销售感兴趣的朋友们。(想要报名参与兼职销售的朋友可以加社群管理员微信:sinnet-cloud 咨询详情)

以下为直播精华总结:

一、探知客户需求前,销售首先要对云计算有足够了解

任何产品的销售都一样,你在向客户推荐产品前,首先自己要对产品了如指掌。

作为一个云计算销售,了解云计算的基础知识是必不可少的。云销售可能不需要知道具体的技术细节,但是,了解云计算的发展史,以及整个发展阶段中,客户需求的变化、技术对客户业务的作用,也是非常重要的。

因为,不同的公司处于不同的发展阶段,有些客户对云的认识,可能还停留在几年前。有些客户的IT系统,可能还在用着老旧的技术。知道过去,才能更好的介绍未来。



云计算技术VS需求发展史


1、2000年左右,数字化转型初期
服务器价格高昂,数字化转型成为大型企业、政府机构、事业单位才能开展的动作。
用户需求:开展数字化转型,降低成本

2、VMware时代,成本降低,用户群扩大
VMware为代表的虚拟化技术的出现,降低了IT服务的成本,省时、省资源。更多企业可以加入到数字化转型中来。
用户需求:提高服务器利用率,降低成本


3、数据中心时代,IT在企业里的分量变重

随着信息化建设的要求越来越高,IT在企业里的分量变重,很多企业开始建造数据中心。不过,从购买服务器、存储、交换机,到搭建业务逻辑架构,自建数据中心耗时耗力,投资巨大,阻拦了很多企业信息化的脚步。而那些选择租用IDC服务的企业,又不能得到良好的体验。
用户需求:降低成本、提升体验


4、云计算时代,数字化转型不再是大企业的“专利”
云计算的出现大大降低了企业进行数字化转型的成本。以AWS为代表的云厂商提供的各类服务,让企业能够以很小的投入就能拥有自己的IT系统,用来支撑业务的发展。
用户需求:方便快捷的使用云服务


综上,随着云计算技术的深入发展,借助IT技术提升业务的“数字化转型”运动从一开始的只有少部分企业能够参与,变成了所有企业都能广泛加入的变革运动。

销售tips:想一想,早期服务器、IDC成本高昂的情况下,这些企业为什么还要坚持做“数字化转型”?他们在其中获得了哪些好处?——背后的理由,也是说服企业上云的理由之一。

二、云计算的典型特性,以及每种特性如何帮助到客户

1、敏捷性:敏捷=速度快。现在不是大鱼吃小鱼的时代,而是快鱼吃慢鱼的时代。云计算的敏捷性特征能够帮助客户对市场动向做出快速反应。

2、 弹性:按需购买。云计算的弹性包括用量的弹性,和时间的弹性。
在介绍相关特性的时候,要尽可能的让客户去试。
电商、游戏、电视行业都是具备爆发增长的特性,对这类客户可以重点介绍云计算的弹性优势。

3、 高可用性:容灾,备份。
很多客户上云的第一个场景就是备份。云计算最高可以做到两地三中心的容灾备份。比之前的硬盘备份、服务器备份、机柜备份都更方便、安全。

4、 安全性:这是客户最关心的部分。
很多销售会跟客户强调自己的云服务有多少安全资质,但仅仅有资质是不够的。除了这些,还有一些别的因素是客户在意的。
(1)现在某些云厂商除了云计算业务外,自身还涉及其他业务。有时这些业务领域是与客户的领域有重叠的,这时客户就不放心业务托管在他的云上。
(2)一些看起来是“便捷服务”的细节,实际可能会给客户带来安全上的担心。先力老师举了“找回密码”这样一个场景为例,有的云厂商打个客服电话就可以找回密码,而AWS找回密码则需要你进行一系列的身份验证,最后密码还是通过两个渠道分别发送一半密码的方式给到你的——确保整个环节中没有任何安全隐患。
(3)结束云服务之后,是否会有遗留的数据信息会被其他人获取?对此,AWS提供了一整套的数据销毁方案,保证销毁的数据不会被恢复出来。


5、高性能:客户可能有疑问,都是虚拟机,不同的云厂商性能有什么区别?
可以拿出具体的数据回应,比如AWS可以把物理机的性能损耗降到1%,这意味着有更多更好的性能服务于虚拟机。

6、低成本:很多客户对于云计算可以降低成本这件事的认识有误区。
有时你做完一个云服务的报价,客户觉得贵。这是因为他并不了解,上云的成本节约,并不是单单一个虚机的价格比较,而是周期性、持续性的综合成本比较。你要帮助客户计算整个的周期成本,包括硬性成本、软性成本、机会成本等等。

微信截图_20200623175128.png


三、推荐客户上云,要本着对客户负责的态度,遵循上云步骤

云计算纵有千般好,也不要强硬推广给客户。
因为每个企业上云都要遵循一定的计划和步骤的。盲目上云、不做好计划一股脑上云,可能会适得其反。
下图是一个常见的上云路线图:从开发测试开始,然后是一些分析、应用等不影响核心业务的部分上云,接着是核心业务上云,最后才是整体上云。

微信截图_20200623175101.png

云迁移这个事对于企业是投入非常大,有风险的事情,需要一步一步做,不是很随意的路程。销售要本着对客户负责的态度,按照客户的具体需求提出帮助和推荐。

以上,就是本次直播的精彩回顾。

关于云计算销售的相关培训,后续我们还会陆续展开,关注光环云社群,及时获取最新的活动信息。
服务号200.jpg

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